路演PPT全攻略

作者:Marx 来源:默默地说 2018-08-31

什么是路演PPT?

大家都知道,路演就是在短时间(一般在6~10分钟)向投资人说明白你的产品是什么,为什么这么做,以及如何盈利。

这就要求路演PPT能够在视觉上呈现重点,在内容组织上能说明以上三个问题,还能持续吸引听众的注意力。

听着要求很高是不是?不捉急,我们结合真实案例一个一个看。

1、路演PPT的视觉设计

路演那天,很多PPT都是这样的:

抛开美观与否先不说,这些PPT在内容可视化上有两个问题:

主次区分不清

导致内容像上面第一个例子那样“堆”在一起,观众不仅get不到要点,而且纠结是听演讲,还是读PPT?

图标利用率低

在路演这样的时间紧迫场景下,用产品图,网格构架图这种复杂,信息量高的图片,不仅没有说明问题,反而增加了理解障碍。

如何解决?

1)主次区分不清

别人家的孩子不能随便管,从自家的PPT分析吧,原版PPT这样的。

例1:

该页面中的三个要点是主要内容,虽然用色块区分,但和后面的次要内容相比,字号大小区别不大,加上要点太长(字数多),很难让人一眼区分出来。

同时,这页的核心其实是最后一句“智能门禁。。已成为趋势”。但这句话被放在页面底部,视觉重要度最低的地方,让观众难以“看”到该页重点。

ps: 视觉重要度,根据人从左至右,从上至下的阅读习惯,在没有图片时,视觉重要度在PPT页面上分布如下。所以重要内容或结论应该放在页面顶部或者左边。

综合这两个问题,做了四个修改:

  • 对三个要点进行了提炼:长句缩为短语,方便观众快速阅读;
  • 要点视觉加强:加大字号(16号字)颜色区分(用蓝色),观众可以快速识别重点在哪里;
  • 非要点视觉减弱:减小字号(12号,11号)根据重要程度用黑色和灰色区分,通过视觉减弱,整个页面内容看起来没有那么“多”了。避免一下看到一大堆内容时,那种“信息压迫感”;
  • 把该页面核心“智能门禁系统。重要抓手”从视觉重要度低的页面底部提到重要度高的顶部。这样,观众即使不看下面的细节,也知道这页在说什么。

效果如下:

同样方法处理的还有如下页面。出于篇幅限制,不做过多说明,请感觉下:

修改前:

修改后:

2)图标使用率低

大家都知道,图标不仅能高度概括内容,而且识别简单,所以在公路,机场这样需要快速传达信息的场合大量使用。

那么在路演PPT,这种时间就是绳命的场景下,我们可以好好利用图标,提高可视化。

例2:原版PPT

这个页面非常典型,用文字来描述功能,观众需要一个字一个字的读完,才知道大概是什么,而且旁边的网络拓扑不但没有帮助理解,反而使内容变的更加复杂。

所以,俺做了以下修改:

针对5个功能,俺找到了与其意义最接近的图标,并且添加了色块,对文字做视觉加强。

观众即使不读文字,仅看图标,也大概了解功能。

同样方法处理的还有如下页面,不做过多说明,请你感觉下。修改前:

修改后

嗯,以上就是路演PPT视觉化,最关键的两点:

  • 主次分明:强化主要,弱化次要,“看”到重点,降低压力;
  • 提升图标使用率:让用户秒懂。

2 、路演PPT的内容组织

路演PPT的核心,是让对方明白,产品是什么,为什么做和如何盈利。

但为了吸引对方的持续的注意力,内容的组织上还有些讲究。

Marx看到很多企业从一上来就讲产品是什么,甚至是从头到尾都在讲产品,按道理说,观众应该会很好的记住了吧?

但从现场的情况来看,并不是。

例如,一个做冷辐射板(一种用来调节室内温度的建筑板材)的大哥,大部分篇幅都在讲产品的功能,各种原理术语。

演讲结束后,一位评委问了一个非常扎心的问题:“所以,你的产品是什么,能不能用一句话讲清楚?”大哥回答也干脆,“我做了20年,一句话怎么讲的清楚?”

路演开场时的1~2分钟时间非常宝贵,因为这是台下观众注意力最集中的时间。但是,最好不要以讲产品作为开场。

为什么?

过早进入产品细节,会让人感到枯燥,乏味,从而浪费掉听众宝贵的注意力。所以你需要吸引观众,让他们愿意听你说下去,给你持续的注意力。换句话说,观众在你的演讲开场时,最需要知道的不是产品是什么,而是为什么要听你讲下去的理由。

怎么做?

先讲你为什么要做这款产品,就是先说WHY。

在这之前,用户面临着什么样的痛点,困境?

在这之后,你产品给用户带来了哪些收益和改善?

观众也许不懂技术,但观众能懂痛点,用“观众可以听懂,并且利益相关的WHY”开头,吸引用户的注意力,为后边的产品介绍做好铺垫,你会感到路演其实没有那么困难。

例如,埃隆马斯克在介绍火星移民计划SPACEX时这样说:“人类已经发明出毁灭地球好几次的武器,却没有发明出逃离地球的飞船。”

你看,隆哥用观众可理解,切身利益相关的痛点开头:无法逃离随时可能被毁灭的地球。吊起了观众的胃口,为后面的技术细节攒够了注意力。

所以,那位冷辐射板大哥也许可以这么开头:

“夏天,南方湿热的夏天,离开空调就活不下去的你,每个月收到高额电费单时,是怎么想的?现在有这样一种产品,不仅能让你安然度过一个凉爽的夏天,还能收到电费单时不会心里发慌,手心冒汗。想不想了解一下?”

so easy, right?

嗯,以上就是路演PPT内容组织的重点:

开始时,不直接讲WHAT(产品) 而是先说观众听的懂,并且利益相关的WHY。

3、 路演PPT的Q&A

演讲结束后,来到路演最重要的Q&A (答辩)环节。

如果说演讲是指点江山的谋略,那问答就是短兵相接的肉搏了。

嘿,搞笑一下,木有那么恐怖了。

几场路演下来,除了 “能不能一句话讲清楚你的产品是什么” 外,俺还记录了其它问题如下:

你为什么对你的产品这么有信心?

你的技术核心是什么?

为什么用户一定要用你的产品?

你怎么证明你的项目一定可以盈利?

你为什么不在你所在的城市卖产品?

你为什么要穿夏威夷衬衫?

来,先擦擦嘴角的老血或者鲜血。

俺对这些关键问题做了归类如下:

1)产品是什么?

2)竞争对手是谁?

3)目标客户是谁?

4)运营情况如何?

我们一个个看,该如何回答:

1) 产品是什么?

不一定所有人都了解你的行业,所以,用普通人能够理解的方式介绍产品非常关键。

例如:那位冷辐射板大哥,被问到该问题后,仍然是技术化回答,各种离子循环,辐射率。

他或许可以说,我们的产品可以像空调那样调节你房间的温度,但消耗的电量只有空调的30%。

2) 竞争对手是谁?

很多企业只是按照字面回答了竞争对手是谁,但从评委后续的问题看,其实是想了解你对行业的看法以及和产品优势在哪里。

格力就回答的很好:行业里有谁谁谁,他们产品的特点有XXX,我们的产品和其相比,更加专注于XXX,为客户带来XXX方面的改善。

这样,不仅体现了对行业的了解,还通过对比来描述自己优势,这比干巴巴的说自己多牛逼的效果要强太多,没有对比就没有伤害嘛。

3)目标客户是谁?

很多企业仅回答了一半。其实评委是想让你论证,产品对于客户来说,是否是强需求,是否有持续拓展的机会。

一家做污染治理的企业回答很好,除了说明目标客户是中小企业外,还着重说明在当前政策环境下,污染治理已经逐渐成为关乎中小企业生存的大事,这个市场是持续增长的。从近年的经营数据看,客户数量在持续增加。

4)运营情况如何

很多路演PPT中这块内容涉及很少,但这部分才是评委最关心的:项目是否盈利,是否落地。

所谓的“用数据说话”就是这个时候。别犹豫,产品销售量,用户量,转化率,市场份额,往上砸吧。数据刚开始不好看?没关系,那就强调年度增长率和预期。

又回到开头那位冷辐射板大哥,只提到企业获得了哪些机构的认证和推荐,但具体的业务数据却语焉不详。作为一个靠盈利来生存的企业,认证和推荐虽然有帮助,但缺乏了关键数据的支撑就显得苍白无力了。

最后总结下,遇到以上问题时能有回答思路:

产品可理解,对手可比较,客户强需求,运营有数据。

总结

恭喜你看完了呢,看来你是一个有志向,有耐心的人,一定大有作为呢~

作为坚持到最后的奖励,总结了前面的内容,并附送两个小秘笈:

PPT视觉:主次分明,图标加成;

内容组织:先说Why,再说What;

答辩应对:产品可理解,对手可比较,客户强需求,运营有数据。

Ps: 附送秘笈

1)不要作死x3

了解路演所在的城市有哪些知名,纳税额高的企业,然后不要在路演中去轻易挑战或者挖苦这些企业。我们的冷辐射板大哥已经为此付出代价了:

这次路演在珠海举办,格力的总部就在珠海,是当地的明星企业,贡献了大量的就业机会。

那位冷辐射板大哥却这么说:“大家都知道因为有格力,珠海被称为空调之城,今天我就是来颠覆空调的!”

先不说本地人居多的观众怎么想了,评委中也有很多政府官员,你觉得他们会怎么想?

2)问题缓冲

路演中也有很多企业值得我们学习,例如,在回答评委比较刁钻的问题时,他们这样开头:“您的问题非常到位,这也是我们这个行业中最容易被人误解的地方。”

大家感觉下,这样的开头既为自己争取了思考时间,又给了评委两件东西:

一顶高帽子,一个台阶。

为什么呢?留给大家思考下,有兴趣留言给俺哟。

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