如何撰写商业计划书以及路演技巧

作者:小路 来源:路演的那点事 2018-10-23

如何撰写商业计划书

一、商业计划书的核心逻辑

商业计划书的作用,是向投资机构介绍企业的融资计划,最终目标是获得股权投资。

商业计划书并不复杂,本质上类似个人求职简历。个人简历是帮助你争取有限的职位,商业计划书是帮助你公司争取有限的资金。

与个人简历一样,商业计划书在形式上可能丰富多彩,但万变不离其宗,其核心逻辑是要展示企业的核心竞争力,即与竞争对手相比,你具有哪些竞争优势。

企业不会根据一份精美的个人简历决定录用一个员工,投资机构通常也不会根据一份精美的商业计划书投资一个企业。与个人简历一样,商业计划书的作用主要在于引起投资机构进一步了解接触的兴趣。如果投资机构对融资企业感兴趣,通常会对企业进行访谈或者要求企业提交更多的资料。因此商业计划书在内容上不需要面面俱到,将重点展示出来即可。

二、商业计划书的主要内容

具体展示哪些内容,根据融资企业的特点而略有差异。总体来讲,需要回答三个问题: “你是谁、你从哪里来、你要到哪里去”。

第一个问题:你是谁

这是最重要的一个问题,具体又可以分为3个小问题:

(1)第一个小问题,你们是什么人

商业计划书通常需要介绍管理人员的背景、员工的总体情况。

管理人员的成功经验对项目融资通常是有帮助的,因此如果你的管理层是名校毕业、或以前在知名企业工作、或有丰富的管理经验、或有创业经历尤其是成功的创业经历,都是你的竞争优势,可以重点展示。

(2)第二个小问题,你们在做什么

这个小问题是整个商业计划书最为核心的问题。商业计划书需要介绍企业提供什么产品或服务,解决什么社会问题,满足什么需求,用户是谁,客户是谁。业务复杂一点的,还需要说明一下盈利模式。

这个问题是融资企业最需要思考清楚和表达清晰的,否则很难获得投资机构的认可。

(3)第三个小问题,你们做得怎么样

除了天使阶段,其他阶段的融资都需要好好回答这个问题,通过展示公司的核心指标,来证明公司的能力。

如果公司有很好的财务指标,就重点展示财务指标;如果有很好的客户资源,就重点展示客户资源;如果有很先进的技术,就重点展示研发成果;如果已有不少订单,就重点展示订单情况。

第二个问题:你从哪里来

就是介绍公司的历史,回答这个问题有助于投资机构判断你商业计划书的真实性、未来计划的可行性。这个问题可以分为3个方面:

(1)第一是股权方面

需要介绍公司成立时间、融资历史、历史融资估值。通常来说,前期如有知名投资机构或知名企业的投资入股会是比较好的加分项,可以展示出来。

(2)第二是业务方面

如果公司已运营一段时间,则需要介绍公司业务方面的重要里程牌、业务的历史变迁情况。

如果公司用户增长很快,可以展示用户增长曲线;如果市场拓展顺利,可以展示客户增长情况;如果研发进展良好,可以展示研发进展情况。通过以上关键指标,可以展示公司逐步成长的特点。

(3)第三是财务方面

无论公司财务指标是否良好,对于相对成熟的公司,一份完整的商业计划书通常需要提供近三年的核心财务指标。即便没有提供,投资机构往往也会要求企业提供。

第三个问题:你要到哪里去

这个问题主要是关于公司的发展计划,具体又可以分为三个层次:

(1)第一个层次是企业所处的行业环境

主要涉及行业规模、行业成熟度、行业竞争格局、主要竞争对手情况。这个层次有助于投资机构加强对企业业务的了解、判断公司未来的发展空间。

(2)第二个层次是企业自身的发展计划

这里需要分析企业自身的资源和能力、优势和不足,结合行业环境,介绍公司的发展目标、发展计划。

需要提醒的是,对于早期企业,目标不要太大,最好立足于先解决某个具体问题。有一些早期企业的商业计划书,上来就说要做一番大事业,要投入多少亿,发展多少用户,未来几年利润多少亿,给人的第一印象往往不太靠谱。

(3)第三个层次是企业当前的融资计划

融资计划是基于公司整体发展计划而自然引出的,这里需要介绍为了实施下一阶段的计划,本次融资多少、当前估值多高、融资的钱计划怎么用。

需要提醒的是,企业最好了解一下竞争对手或类似企业的融资估值,从而对自身做出相对合理的估值,避免出现估值过高的问题。如果企业已经进入相对成熟阶段,能够接受对赌的,最好披露愿意对赌的业绩指标,这是管理层信心的体现,是有利融资的因素。

写商业计划书与写文章一样,在谋篇布局上,要始终紧扣核心逻辑,重点展示核心竞争力。要做到这点,前提是对自身进行深入客观的分析和梳理,将上述问题思考清楚。在行文结构上,商业计划书要做到逻辑清晰、层次分明、重点突出。要做到这点,往往需要不断修改完善,根据公司最新情况及时更新。在表现形式上,最好还是使用PPT格式,图文并茂,让人一目了然。

最后提醒一下,商业计划书和个人简历一样,可以美化,但切记不要弄虚作假。商业计划书归根结底只是一个工具,企业能否顺利融资,核心还是在于企业本身经营如何。投资机构筛选没有通过,很多时候也不是商业计划书的问题。此外,再优秀的投资机构也经常有遗漏优质项目的时候,所以即便被投资机构拒绝也不要太失落。

另外,大家在投递商业计划书的时候,可以优先选择跟自己产业方向比较契合、能够给企业提供业务支持的投资机构,这样成功率会比较高。比如,粤高资本重点关注的就是大交通领域的项目和企业,计划发起的产业投资联盟也是重点投资大交通领域。在这个领域,粤高资本除了能够提供资金,还能够给融资企业提供业务上的支持。

比赛路演技巧

在比赛现场的成功演讲即:少犯错、甚至不犯错,能正常发挥就是成功的演讲。我们围绕正常发挥这个目标将实现方式分解为赛前准备和赛中表现两个环节,并逐一分析:

第一、赛前准备环节,有三方面:定人、定材料、熟记演讲稿并反复排练

1、定人:尽早确定演讲者及回答问题成员,让其在心理和事务安排上有一个充分的准备;

2、定材料:准备演讲稿及辅助材料(包括PPT、演讲稿、预计专家会提的问题及其回答内容、大会要求提交的书面或电子材料等,要列清单并逐一完成);其中,PPT和演讲稿的制作,大赛有安排专家辅导。对于专家提问,建议由项目团队分工准备,问题的方向、角度要尽量全面;问题的回答务必简洁、准确。

3、熟记演讲稿并反复排练。要想在比赛中应付自如,展现自己最完美的一面,熟练地掌握演讲稿至关重要,设想如果没有熟悉稿子,在演讲时断断续续,达不到语言流畅的基本标准,那么出色完成演讲等于纸上谈兵,因此熟读熟记甚至完全背诵演讲稿是前提。同时,熟悉演讲稿,也可以让自己更有信心,缓解上台时紧张情绪,防止忘词带来的尴尬。关于排练,我们知道:好比歌手能记住歌词不等于唱好歌,演讲者也不能单凭记住演讲稿就能出色完成演讲。我们需要在熟记稿件的基础上,排练再排练。排练演讲稿和PPT结合的熟练程度,仪态仪表是否自然,是否有激情和感召力,语速的快慢,音调的高低,是否情感丰富等等。同时,要严格控制演讲时间,最好比规定时间早30秒到1分钟。通过面对同事、朋友的反复演练,并不断修改调整,才能在实际演讲时收放自如,达到预想的效果。

第二、赛中表现环节,有两方面:赛中演讲和回答评委提问

首先,在赛中演讲时,有5项注意:

1、提前候场,最好提前喝点水、上个洗手间;

2、注意礼仪,上台后诚恳但不谦卑的敬礼致谢,保持微笑,注意演讲前的位置和站姿;

3、控制情绪,演讲过程要充满信心但不显得偏执,要有激情但不能激动,要声音洪亮但不能响亮、嘶吼;

4、语速及肢体配合,(过程中可以有一些走动、有一些与听众的眼神和表情互动、有一些配合内容的手势,总之,要自然协调,不能夸张搞怪;

5、控制时间,有太多比赛现场因时间不够出现戛然而止的尴尬,这是大忌,一定要杜绝!也可以安排一些内容,若时间不够就不讲以节省时间。

其次,在回答评委提问环节,也有5项注意:

1、介绍团队(回答问题的团队成员最好不超过4个,介绍时务必简要,不是什么超级大碗就尽量一句话);

2、协同应答,对专家提问要快速响应,切忌相互推脱或者抢着回答,最好由主答人员指定回答人,;

3、直接准确,回答问题要开门见山,切忌回避搪塞、偷换概念。要明白:重点不在于你讲什么讲多少,而在于评委认可了多少;

4、避免啰嗦,即便该问题恰好是项目的亮点,也要在先回答专家的具体提问后,再视情况展开;切忌长篇大论;

5、退场礼仪(大方致谢即可)。

本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源,如有侵权请联系小编删除;作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,谢谢配合!。

相关文章