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路演高手成长篇:找到听众“存在感”

作者:大湿 来源:路演的那点事 2018-09-19

做路演是一一件非常辛苦的事情,第一次做路演就能做出伟大路演或者完美路演是一个很难的挑战。有多少企业家做了无数次路演,却仍然无法理解到路演的真谛,做出一场令人拍手叫绝的路演。尤其是习惯了线下路演的企业家,在互联网路演的冲击下,再一次落伍。

不要认为已经做过很多次的路演,自己就是一个路演高手了。高手的称呼不是随着经验叫出来的,而是一一场场完美的路演成就的。每一场路演都不尽相同,即使你的这一场路演进行得很成功,下一场也不一定打动人心,这就像生孩子,第-一个孩子需要怀胎十月,第二个依然是十个月。

所以,成为路演高手是一一个非常痛苦的过程,不仅需要你按照成功的方法按图索骥,不间断练习,有时候甚至需要放下你所谓的自尊,了解听众的需求,了解人欲,对症下药。

人欲即天理

“人欲”是什么?就是人的欲望。每个人都有欲望,有时候为了这些欲望,人们什么都可以放弃。

对于路演者而言,“人欲”就是听众渴望感受到的东西,也即用户体验。这个东西可能是产品的一个贴心设计,可能是路演者的一个眼神,也可能是投资人看重的项目前.....归根结底是听众需要这些东西证明自己的“存在感”。

了解听众的人欲,让听众感受到“存在感”,有多重要?雷军曾经闭关三年,最后悟出来五句话:

1.人欲即天理,更现实的人生观;

2.顺势而为,不要做逆天的事情;

3.颠覆创新,用互联网精神重新思考;

4.广结善缘,中国是人情社会;

5. 专注,少就是多。

雷军的“人欲即天理”理念与明代哲学家王阳明“天理即人欲”的观点如出一辙。雷军将“人欲即天理,更现实的人生观”作为第一大感情,足见他对“人欲”的重视。这种重视从小来手机由内到外无处不体现两人用户“参与感”的行为可见一斑。

雷军不仅在做产品上十分注重用户的“参与感,他对小米的总结是“专注、极致、口碑、快”七字箴言,他本人还是一名非常重视用户体验的路演高手。比如,2015年4月小米在印度的手机发布会上,雷军为什么要把自己扮演得那么"low”,非要说一口中式英语?其主要原因就在于小米的客户群定位——普通群众,普通群众会说很好的英语吗?所以,雷军为什么要说一口流利的英文呢?当然是要做到“亲民”,从群众中来,到群众中去!

苹果的产品虽然仍然具备很多缺点,但是它只凭满足用户需求一点就又能对用户形成致命的诱感,与此同时,创办苹果的乔布斯也是一位名副其实的在路演中将用户体验做到极致的路演高手。

所以,了解听众人欲的重要性就体现在,不论你的路演具备多少缺点(极少有一场路演完美到没有任何缺点),只要你的路演满足了听众的“存在感”,让听众拥有很棒的体验,就够了。

为什么听众需要“存在感”

为什么路演的听众需要存在感,需要感受到被重视?

美国心理学家亚伯拉罕,马斯洛提出的马斯洛需求层次理论作为行为科学的理论之一,具有极强的权威性,他将人们的五大需求比作金字塔,从下往上依次为:生理需求、安全需求、爱和归属需求、尊重需求和自我实现需求。

“存在感”印证的正是人们对尊重的需求。

每个人都希望自己可以得到社会、他人、自我的尊重与认可,无一例外。感受到被尊重,可以让人们对自我更有信心,对社会更想回报,对他人更加友好,最重要的是,人们能够体验到活着的价值,以求能够达成自我实现的目的。

每一个听众在观看路演时,都从内心里希望路演者对他们有所重视,体现这一点,最直接的表现就是路演者要帮助听众证明他们的“存在感”。

因此,路演者在路演之前,需要去了解听众的需求,比如,听众是喜欢你在路演中严谨的逻辑思维,还是希望看到项目的前景规划?是期待产品的核心竞争优势,还是对你的企业商业逻辑很感兴趣?路演者需要根据听众的需求,全力以赴地在路演中满足听众的需求,让听众感受到被重视的“存在感”,通过极致的用户体验为路演目的服务。

所有的成功路演都应该隐藏在良好的用户体验之下。路演者只有掌握了听众的心理需求,才能够在路演中对症下药,通过反复揣摩和演习,完成一次次精彩的路演。

当然,需要注意的是,路演者还应该让自己拥有一颗粗糙的心,一种“厚脸皮”的精神。

路演要想成功,需要过程,也需要耐心和勇气。在一遍遍的路演实践中,如果路演者拥有一颗玻璃心,对于听众的各种不良反馈和接踵而来的失败体验,往往很容易受伤、破碎。当不良的情绪堆积到一定程度,就会像毒素一样伤害路演者。所以,路演者偶尔让自己没心没肺一下也很重要。

这种“没心没肺”的精神可以帮助路演者更快地走进听众的心里,寻求到他们内心深处真正的需要,找到听众“存在感”背后的真相。

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