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项目路演过程中应该注意些什么?

作者:fangyan 来源:一支神笔 2018-10-23

商业模式没有问题,产品获得了市场验证,也有了一部分核心客户。但进行了融资路演之后,就是融不到资金。这是为什么呢?有些创业者可能没有注意到融资路演中的一些雷区。

1、商业逻辑

从理性的角度来分析,投资的关键点就是逻辑。一个企业最终能否真正得到投资,除了商业模式、市场分析、产品或服务等等常规要素,展现出最严密可信的商业逻辑也尤为重要。

什么是商业逻辑?

企业本身就是由一种逻辑构成的:企业、经营中心、业务单元。

具体来说:

企业:愿景、财务目标、业务群、业务单元组合、投资分配

经营中心:业务单元组合、投资分配、相关增长机遇、创意和利用协同效应

业务单元:产品、细分领域、竞争、相关增长机遇。

在路演中,创业者要按照一个合理的逻辑来对企业进行阐述。由一得出二,这才是投资人希望看到的路演。

比如说商业银行的业务逻辑是什么?要明确商业银行的业务目的,并在该业务板块中把完成总行下达的业绩指标作为最后结果。要实现这样的指标,需要什么?团队、业务、方法等等。像做数学公式一样去推演,最终得到结果。

2、化繁为简

很多创业者在路演时,一开始就对自己的产品、服务、或者市场夸夸其谈,把一些简单的东西复杂化,用掉大部分篇幅来讲一些投资人自己看商业计划书也能看到的东西。

只有专业的数据和分析才能打动投资人?在这里就是非常大的一个认知雷区。

在路演时,最需要的是化繁为简,迅速代入。现在的市场缺什么?消费者需要什么?这些简单的问题,就能很好的在一开始就引起全场注意了。同时,在路演PPT中,选择一张有冲击力并且能引发共鸣的图片,明确告诉投资人市场痛点是什么,给投资人一个清晰的开头。

所有精彩的融资路演都是从问题开始,抛出一个好问题作为开头,也就是给整个路演定调,直接切入到用户和投资人最关心的问题,吸引观众注意。

3、换位思考

创业企业,尤其是创新企业,要做的事情是打破消费者和投资人对某种事物的既定认知方式,也就是要改变大众的想法。这是非常困难的。

因此,创业者在路演时,可以针对问题换位思考,把投资人对企业项目的疑问转移到自身的个人利益,用适当的压力带动投资人一起思考问题。企业的产品为什么会有市场,消费者为什么会购买,自己是否要立即投资。这都是企业希望投资人能够进行思考的问题。

特斯拉CEO——Elon Mask在路演中就提到:“控制大气中的二氧化碳浓度已经到了急迫需要解决的时刻,如果再不行动,情况就会在短期内迅速恶化”。这就是让公众产生了与切身利益相关的紧张感,也是此次融资路演成功的其中一个要素。

4、关键问题

在很多路演中,创业者虽然介绍了自己的产品、市场、痛点、团队等等,但没有讲到关键的问题,也就是如何解决问题。

任何产品上市,都是用来解决消费者问题的。光提到消费者的问题,而不给出解决方式,这绝不是能够融资成功的路演。

因此,在创业者已经为未来勾勒出美好愿景时,下一步就要谈谈实际的东西了。点明市场痛点,并阐述自己的产品或服务会如何解决这些问题。

5、有图有真相

投资人对于创业者喜欢画饼的行为早已是习以为常了,对于这样的企业,投资人多半报以半信半疑的态度。所以,创业者在路演时一定要给出实质的证明。充分利用图表、动画、视频等生动的元素,让整个路演过程在实事求是的基础上更有打动投资人的实质证据。

和无聊的说教相比,投资人更想看到的是商业计划书中看不到的内容。创业者要学会让路演更加生动、有趣,将晦涩难懂的专业分析,用“平易近人”的方式讲出来,让投资人更能直观地理解创业项目。

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